1. Saber la diferencia entre un plan de compensación y un programa de compensación. Un
plan de compensación es un esquema de comisiones y bonos que son
teóricamente pagados. Un programa de compensación incluye todos los
factores que activan el plan de compensación para que usted obtenga
ingresos residuales reales. Algunos de estos factores que son
importantes para seleccionar una compañía con un buen programa de
compensación son:
Es
de gran importancia que la compañía que nos respalda tenga solidez
economica para respaldar su crecimiento. De lo contrario el crecimiento
va estar limitado, o cuando este ocurra la compañía no va a poder
sostenerlo por falta de recursos. Hay compañías que invierten demasiado
en el plan de compensación creando un desequilibrio de la inversion, lo
cual es la cuasa de la mayor parte de las quiebras en compañías de redes
de mercadeo. Para que la compañía pueda garantizar su sobrevivencia a
largo plazo debe balancear su inversion entre los siguientes puntos: los
productos, materiales de empaquetado y comercializacion, investigación y
desarrollo de los productos, sueldo de la gerencia, sueldo del personal
de servicio y apoyo, facilidades como edificio y sistemas de
computadoras, sistema de apoyo tales como telefono directo gratuito,
literatura de calidad, herramientas del negocio, Internet y comisiones a
sus distribuidores. Este equilibrio estrategico de la inversion es lo
que garantiza que la compañía pueda sobrevivir a largo plazo.
¿Quienes
son las personas que estan detrás de la compañía que nos respalda ?
¿Qué experiencias anteriores han tenido administrando otras compañías de
Redes de Mercadeo ? ¿ Conocen como sienten y como piensan los
distribuidores de la red ? Muchos duenos y ejecutivos de compañías de
redes de mercadeo por desconocimiento cometen errores que van en contra
de los principios de una Red de Mercadeo. Esto puede destruir
organizaciones completas e inclusive llevar a quiebra la compañía. Por
ejemplo: cambios en el plan de compensación que perjudiquen a los
distribuidores, y no reconocer a los lideres que estan produciendo
resultados.
La
forma en que la compañía ve la industria y sus distribuidores influye
grandemente en su éxito. Hay compañías que crean estrategias de mercadeo
enfocadas principalmente en el plan de compensación, creando falsas
expectativas. Las compañías que centran sus estrategias en el dinero
facil atraen a cierto tipos de distribuidores cuya manera de pensar nos
es la correcta y saludable para esta industria. Esto atrae a personas
que piensan tener éxito en una red y hacer dinero sin hacer mucho o
nada. Tambien pueden tener mucho reclutamiento pero poca retencion de
estas personas en la red. Cuando se selecciona una compañía con
caracteristicas incorrectas o que ha colocado mal sus prioridades, usted
puede atraer un gran numero de este tipo de distribuidores que
predispongan a que su organización fracase o que tengan un alto nivel de
desgaste por haber invertido mucho tiempo en personas inadecuadas.
Cuando la filosofia y las estrategias de mercadeo de una compañía se
promueven correctamente esto crea un equilibrio y atrae las tres
categorías principales de distribuidores a la red. Estas estrategias
deben atraer a los consumidores, pequenios distribuidores que estan a
tiempo parcial y grandes lideres y que estan a tiempo completo. Esto es
importante considerarlo cuando queremos estructurar una organización
fuerte con ingresos residuales a largo plazo.
El
tipo de producto que la compañía tiene, ¿Es un producto innovador con
investigación y respaldo científico? ¿Lo respaldan otras entidades y
otras investigaciones que no tengan nada que ver con la compañía que los
produce? ¿Los productos tienen patente o sea son únicos ? O ¿Son
productos comunes y corrientes que se pueden comprar en cualquier otro
sitio? ¿Cuál es su calidad, su presentación o etiqueta? ¿Hay gran
variedad de testimonios que respaldan el producto y sus resultados? ¿Qué
potencial tienen los productos para retener a los consumidores? Este
último punto es muy importante ya que la historia de esta industria nos
enseña que el 75% de una organización de Redes de Mercadeo son
consumidores del producto que son atraídos por los beneficios de su uso.
Una realidad es que los productos del mercado de Redes tienen una
tendencia a costar más que los productos en el mercado convencional. A
fin de adquirir usuarios del producto y retenerlos la compañía tendrá
que ofrecer productos únicos que no se pueden duplicar con facilidad en
la industria convencional. ¿Qué variedad de productos ofrece la
compañía? Cuando la compañía que elegimos tiene variedad de productos,
le da más opciones a los consumidores incrementando así el volumen en la
organización. ¿Los productos de la compañía están dentro de la
tendencia correcta?
El
plan de compensación es uno de los factores importantes para producir
ingresos residuales. Hay dos aspectos importantes que debemos que tener
en cuenta cuando evaluamos un plan de compensación: El tipo de plan de
compensación o estructura del mismo La distribución de las comisiones a
través del plan.
Hay diferentes tipos de planes de compensación en esta industria, algunos de estos son:
- Generaciones
- Binarios
- Unilevel
- Matriz
- Comprimidos
- Combinados
Los diferentes planes de compensación tienen características que pueden
favorecer en menor o mayor grado a las diferentes categorías de
distribuidores (Consumidores, pequeños distribuidores, medianos lideres a
tiempo parcial y grandes lideres a tiempo completo) y a la compañía. En
un plan de compensación uno de los aspectos mas importantes es como
están distribuidas las comisiones en los diferentes niveles del plan.
Para poder entender esto hay que conocer la dinámica de los factores
geométricos de crecimiento de las redes. Cuando entiendes esto puedes
seleccionar planes de compensación que vayan a favor de estos
principios. Esto nos permite construir estructuras organizacionales
adecuadas para tener éxito a largo plazo. Cuando observamos el factor
geométrico de crecimiento de una red podemos observar que a mayor
profundidad será la cantidad de personas en la red.
Modelo de Crecimiento Geometrico
| Hay planes de compensación en la industria que van en contra de estos principios, porque la mayor parte de las comisiones en los niveles de profundidad que es donde esta la mayor parte de la gente, sean escasas o muy bajas. Los planes de compensación que ponen la mayor parte de sus comisiones en los primeros niveles no pueden construir estructuras con suficiente profundidad para que la compañía puede ser una a largo plazo. Hasta que usted entienda este concepto, no podra desarrollar una estrategia que produzca resultados a largo plazo. Compañías que han promovido el plan de compensación como el beneficio principal no han entendido los principios sobre los cuales se basa la comercializacion en red. Esta es la razón por la cual la mayor parte desaparecen muy rapido. El plan de compensación es importante pero es solamente uno de los varios factores implicados en producir los ingresos y la retencion de los distribuidores. |
Un
plan balanceado de comisiones es aquel que distribuye correctamente las
comunicaciones a traves de todos los niveles de pago. Esto permite
tener un mayor nivel de retencion porque el plan de compensación cubre
todos los sectores de una estructura organizacional: pequenios
distribuidores, medianos distribuidores y lideres a tiempo completo.
Cuando un plan distribuye balanceadamente sus comisiones esta
facilitando el desarrollo de liderazgo y duplicación. Este se debe a que
se puede ir trabajando con cualquier persona en la profundidad y
desarrollarlos, porque el plan de pago alcanza la profundidad. Esto
permite una mayor retencion de los distribuidores en todos los niveles.
Otro aspecto a considerar cuando analizamos el Plan de Compensación, es
determinar el BV (Puntos, CV,PV o LP), El BV o puntos se refiere al por
ciento que paga realmente el plan en relacion al costo del producto. Por
ejemplo, si el costo del producto es de $100 y el puntaje asignado es
de 50 LP representando el 50% del costo, y el plan nos dice que paga un
50% en el segundo nivel, entonces el pago real al distribuidor sera un
25% del costo. Algunas compañías juegan con el costo y el puntaje
creando muchas veces falsas expectativas.
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